Voir les modules
  • Business
  • 27
  • 13h25
  • 5 à 7h
  • En continu
  • 207

Professionnaliser vos ventes

La vente, c’est un métier, pas un talent !

Plus que jamais, dans toute entreprise orientée client, les cadres sont appelés à contribuer à l’action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes empruntés aux commerciaux.

Au cours de ce module commercial pour non-commerciaux, vous découvrirez l’importance de votre participation active à l’acte de vente et l’impact réel de vos actions et interventions sur la conclusion gagnante des situations clients et des affaires.

Les points forts

  • Contribuer à une connaissance plus fine du processus de vente ainsi que des besoins clients
  • Participer activement avec les commerciaux à l’acte de vente
  • Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l’intérêt des clients et de l’entreprise
  • Développer votre écoute pour élargir votre compréhension du client
  • Renforcer votre efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles

Compétences visées

  • Maîtriser les principes et les méthodes essentielles de la vente
  • Collaborer et dialoguer efficacement avec votre service commercial en comprenant ses enjeux
  • Construire une relation client de qualité
  • Recruter des commerciaux

L'équipe pédagogique

Marie-Paule Le Gall

Marie-Paule Le Gall

Co-auteur de « Toute la fonction commerciale »
Marie-Agnès Blanc

Marie-Agnès Blanc

Co-auteur de « Toute la fonction commerciale »
Masquer la fiche

Professionnaliser vos ventes

27
Modules
Module 140min

Introduction au cours

Introduction - Idées reçues sur la vente - Les composantes du métier de vendeur - Présentation Marie-Agnès Blanc - Présentation Marie-Paule Le Gall - Partie 1 : Les métiers de la fonction commerciale - Partie 2 : Démystifier la vente - Partie 3 : Maîtriser les techniques et les comportements du commercial - Partie 4 : Mieux se connaître pour développer son comportement commercial - Les objectifs du module - Méthodes pédagogiques

I

Les métiers de la fonction commerciale

Module 230min

La direction commerciale de l'entreprise : organisation

Introduction - Enjeux de la Direction commerciale dans l’entreprise - Les organisations types

Module 330min

La direction commerciale de l'entreprise : le multi-canal et l'entreprise

Vente directe/vente à distance/vente indirecte - Le multi-canal : exemple d’organisation - Le multi-canal et l’outil CRM - Avantages et inconvénients de la structure multi-canal - Conclusion

Module 430min

Les métiers de la vente : les métiers du commercial

Introduction - De la logique produit à la logique client - Une importance croissante des compétences comportementales - Le commercial « terrain » - Le commercial sédentaire - Le commercial grands comptes

Module 530min

Recruter un commercial : préparation et entretien

Introduction - Une démarche en 3 étapes - L’entretien de recrutement en 6 étapes

Module 630min

Recruter un commercial : compétences comportementales et motivations

Explorer compétences comportementales et motivations - Pièges à éviter, points de vigilance - Quelques conseils clés - Un point clé : les premières semaines

Module 730min

Recruter un commercial : rémunération et objectifs

La rémunération et les objectifs - Les critères d’un objectif : SMART - La feuille d’objectif et KIS : keep it simple !

II

Démystifier la vente

Module 815min

Les attentes des clients

Introduction - Les attentes des clients - Les nouveaux comportements des clients - Zoom sur les dernières tendances clients

Module 920min

Les processus de vente et d'achat

Le processus de vente et d’achat - Le Plan d’Actions Commerciales - Les missions du vendeur - La valeur du commercial - Le processus d’achat

Module 1020min

Les différents types de vente

Matrice des 4 démarches commerciales - Le processus côté client - Zoom sur la vente de solutions et vente Grands comptes - Le responsable grand compte - La méthode SAM - Compétence grand compte

III

Maîtriser les techniques et les comportements du commercial

Module 1130min

Les étapes incontournables d'une vente réussie

Les 6C - La phase de consultation - Analyse de portefeuille : la méthode ABC croisée - Présentation de la matrice ABC croisée - 1er segment : le fonds de commerce - 2e segment : le potentiel de développement - 3e segment : la gestion économique - La phase CONTACT - La phase CONNAITRE - La phase CONVAINCRE - La phase CONCLURE - La phase CONSOLIDER - En conclusion

Module 1230min

Préparer sa vente

Introduction - Pourquoi faut-il se préparer ? - La préparation CORSE - Se fixer des objectifs - Préparer le point commun - Se préparer psychologiquement - Branchement psychologique

Module 1330min

Réussir sa phase CONTACT : la confiance

Principes clés - L’état d’esprit du client…et le vôtre ! - L’enjeu : faire une bonne première impression - Créer un climat de confiance - Plus de la moitié de notre message est non verbal - Se synchroniser

Module 1430min

Réussir sa phase CONTACT : la communication

Les étapes de la prise de contact - Le cadrage de l’entretien - Les erreurs à éviter - Les règles d’une présentation réussie - En synthèse : les clés d’une communication réussie

Module 1530min

Connaître son client : objectifs et motivations d'achat

La découverte du client - Les objectifs de cette phase - Zoom sur les notions - Les questions à se poser - Connaitre les motivations d’achat d’un client - Découvrir les motivations d’achat d’un client

Module 1630min

Connaître son client : maîtrise des techniques de questionnement

Les types de questionnement - Guide du questionnement

Module 1730min

Connaître son client : décision du client

L’écoute active - La synchronisation - La reformulation - La cartographie GRID - La Boussole du langage

Module 1830min

La phase Convaincre : argumenter

Les étapes de la phase convaincre - Présenter son offre : trois règles d’or - Qu’est-ce un bon argument ? - Un argument structuré en A.P.B - L’argumentation structurée - Un outil spécifique : l’argumentaire comparatif - Convaincre à l’écrit : les objectifs de la proposition commerciale - Parallèle: démarche de vente et plan d’une proposition écrite

Module 1930min

La phase Convaincre : proposition et prix

La lettre d’accompagnement - La proposition - Présenter son prix - En synthèse

Module 2030min

Traiter les objections

Pourquoi les objections nous gênent ? - Les objections sont normales - Les origines des objections - Les 3 registres de communication - Comment naissent nos convictions ? - Une méthode pour traiter les objections : ACNA - 5 recommandations

Module 2140min

Engager le client vers la conclusion

Introduction - Les principes clés - Les règles de bases - Les postures à adopter - Synthèse de la posture - Repérer les signaux d’achat - Les pièges à éviter - Le bilan de visite

IV

Mieux se connaître pour développer son comportement commercial

Module 2230min

Les comportements efficaces dans le processus de vente : la confiance

Introduction - Favoriser la confiance - Susciter la confiance - L’entretien et la confiance - Travailler la confiance - Baromètre de la confiance

Module 2330min

Les comportements efficaces dans le processus de vente : le concept ICO

Le concept ICO pour s’adapter à l’autre - Test ICO - Correction du test - Interprétation des résultats - Inclusion - Contrôle - Ouverture- Les 3 dimensions - Relation de confiance - ICO et la vente - Les positions

Module 2440min

Connaître ses comportements naturels en vente

Autodiagnostic de son style de vente - Fiche Autodiagnostic : Style de vente - Les styles de vendeurs : deux axes pour se situer - Le style I-I’ : L’organisé - Le style C-C’ : Le gentil - Le style A-A’ : Le fonceur - Le style D-D’ : Le négociateur - Le style S-S’ : Le stratège - Synthèse et pistes de développement - Interprétation des résultats

Module 2530min

Construire et développer son leadership personnel : la confiance en soi

Introduction - Leadership, estime de soi et confiance en soi - Les apports de Will Schutz - Développer l’estime de soi - Test sur l’estime de soi - La roue des permissions (de Gysa Jaoui)

Module 2630min

Construire et développer son leadership personnel : se connaître

Le cerveau - Les clés pour mieux se connaître - Les 4 grands principes de la communication - Savoir écouter

Module 2730min

Construire et développer son leadership personnel : s'affirmer et décider

Savoir s’affirmer et décider - Prendre une décision - Les règles d’or

Score par module

Temps par module