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  • Business
  • 27
  • 12h25
  • 5 à 7h
  • En continu
  • Avoir suivi le cours "Professionnaliser vos ventes", ou avoir une bonne expérience du secteur.

Prospecter et négocier efficacement

Prospecter, négocier, manager

La prospection et la négociation sont essentielles au développement d’une entreprise.

Connaissez-en les outils et les rouages pour avoir la possibilité d’intervenir positivement dans la gestion de vos équipes commerciales et de participer activement à l’acte de vente.

Points forts

  • Choisir la meilleure approche pour trouver de nouveaux clients
  • Comprendre les besoins de son client et préparer ses négociations
  • Déjouer avec habilité les pièges des vendeurs
  • Entretenir la motivation de vos équipes
  • Mettre en place le tableau de bord le plus adapté à votre entreprise

Compétences visées

  • Connaitre les outils de la prospection
  • Maîtriser les principes et les méthodes essentielles de la négociation
  • Appliquer les règles fondamentales de la négociation
  • Contribuer à solutionner positivement les situations de tension commerciale pour mieux fidéliser
  • Motiver vos équipes et suivre leur avancées
  • Mettre en oeuvre un management à distance

L'équipe pédagogique

Marie-Agnès Blanc

Marie-Agnès Blanc

Co-auteur de « Toute la fonction commerciale »
Marie-Paule Le Gall

Marie-Paule Le Gall

Co-auteur de « Toute la fonction commerciale »
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Prospecter et négocier efficacement

27
Modules
I

La prospection commerciale

Module 150min

La prospection commerciale

Présentation du module - Pourquoi prospecter? - Les objectifs du module - Générer les conditions mentales favorables - Les cartes du succès en prospection - Lever les freins psychologiques - Réussir en prospection

Module 230min

Les méthodologies de prospection

Les cartes du succès en prospection - Lever les freins psychologiques - Réussir en prospection

Module 335min

Aller vers le prospect

Le mailing adressé - Le téléphone et les call-centers - La prospection directe - L’E-mailing

Module 415min

Faire venir le prospect et s'inviter chez lui

Faire venir les prospects : les salons professionnels - S’inviter chez les prospects : la recommandation

Module 520min

Les différentes approches stratégiques pour gagner de nouveaux clients

Matrice des quatre démarches commerciales - Trois stratégies majeures

Module 645min

Organiser sa prospection

Les étapes du plan de prospection - Cibler ses prospects : la matrice 2I/IA Intérêt / Accessibilité - L’approche des intérêts - L’approche d’accessibilité - Les priorités prospects : business, vivier, portefeuille - Deux critères pour détecter les prospects utiles - Calculer son capital-temps disponible pour la prospection - Estimer son capital visite, exemple sur 6 mois - La gestion de mes priorités - Passez du temps subi… - … au temps choisi - Urgent/important = Loi d’Eisenhower - Organiser sa semaine en tenant compte des priorités - En synthèse, avant toute action…

Module 715min

Réussir ses entretiens de prospection

Le chemin de la réussite en prospection - Avancer avec le prospect… se fixer des objectifs d’entretien!

Module 845min

Qualifier ou prendre des rendez-vous par téléphone

Loi de Carlson - Préparer ses appels téléphoniques - La qualification de son fichier : une étape clé - Derniers réglages avant d’appeler - Passer les barrages avec élégance - Accrocher son interlocuteur avec pertinence - Répondre aux objectifs avec aisance

Module 940min

Réussir le premier rendez-vous

L’état d’esprit du client… et le vôtre! - Créer un climat de confiance : le savoir-être du premier contact - Objectif de l’entretien - Stratégie d’entretien pour les prospects non demandeurs : A-R-A - A, comme Analyser la situation actuelle - R, comme Rechercher la faille - A, comme accentuer la faille

Module 1015min

Les spécificités de la vente au prospect : Engager vers la conclusion

L’état d’esprit du client… et le vôtre! - Rappel : le chemin de la réussite en prospection - Argumenter pour convaincre - Un argument structuré en A-P-B - Un outil spécifique : l’argumentaire comparatif - Exemple d’argumentaire comparatif

Module 1115min

Organiser le suivi et le reporting

Les étapes du Plan de Prospection - Les outils de suivi - Le tableau de bord de la prospection - La fiche de suivi prospect - SYNTHESE : l’importance du TEMPS et du FICHIER

II

La négociation

Module 1230min

Négocier et défendre ses marges

Présentation du module - Négocier… au fait, ça veut dire quoi ? - Changer la nature de la négociation - Conditions et conséquences de la négociation - Qu’est-ce que négocier? - Un constat de bon sens - Qu’est-ce qu’une concession ? Qu’est-ce qu’une contrepartie ? - Principe fondateur - Quelle est la mission d’un négociateur professionnel?

Module 1330min

Rétablir le rapport de force acheteur-vendeur

Les curseurs du pouvoir - Les pouvoirs du client - Le curseur du POIDS - Le curseur du CHOIX - Le curseur de l’INFORMATION - Le curseur de l’INFLUENCE - Le curseur du TEMPS - Le curseur de la SANCTION

Module 1420min

Trois niveaux d'analyse : Le pouvoir intrinsèque, le vouloir, le savoir-faire

Réflexion personnelle - Le POUVOIR - Le VOULOIR - L’achat - Le SAVOIR -FAIRE

Module 1515min

Règle d'or n°1 : oser commencer par une exigence initiale élevée

Question : L’annonce au client - Réponse : l’annonce au client - Règle n°1 - Une méthode pour préparer sa négociation - Et dans les cas les plus difficiles - Annoncer son prix

Module 1615min

Règle d'or n°2 : répondre par un argument à une concession

Question : comment répondre à votre client - Réponse : comment répondre à votre client - règle n°2 - Question que faire face à : - Réponse que faire face à :- Quand le client demande un effort commercial - L’application des 2 premières règles : Matrice 1

Module 1715min

Règle d'or n°3 : ne pas accorder de concession sans contrepartie

Question : si vous client rétorque - Réponse : si votre client rétorque - Règle n°3 - Pourquoi ? - Un échange - Procédez en quatre temps

Module 1815min

Règle d'or n°4 : ne reculer qu'à tous petits pas

Question : comment négocier ? - Réponse : comment négocier ? - Règle n°4 - Reculer à petits pas - Déplacer vers des concessions - La matrice des concessions-contreparties - La matrice concessions - contreparties en détails - Les 4 premières règles d’or

Module 1915min

Règle d'or n°5 : engager le client vers la conclusion

Question : comment conclure l’entretien ? - Réponse : comment conclure l’entretien - règle n°5 - La pré-fermeture - Sommes-nous d’accord sur le reste ? - La prise d’accord - Objectifs - En synthèse : les 5 règles d’or - Conclusion

Module 2020min

L'entretien de suivi d'activité

Les actions - L’entretien de suivi d’activité : comment le mener? - L’entretien de recadrage

Module 2145min

DEJOUER les pièges des acheteurs

Trois objectifs - La dévalorisation - La menace - L’urgence - L’effet Columbo - C’est à prendre ou à laisser … - Ne pas désespérer - Comment argumenter? - Les 3 ressources de l’acheteur - Les conseils d’une vie de négociateur - Les erreurs à éviter - Conclusion

III

Management des commerciaux

Module 2235min

Le management des commerciaux : piloter l'activité

Présentation du module - Le pilotage de l’activité, les tableaux de bord - Construire et gérer son tableau de bord - Pourquoi construire son tableau de bord ? - Comment construire et gérer son tableau de bord ? - Quels sont les moyens nécessaires? - Les clefs du succès - Trois notions fondamentales - Les deux niveaux

Module 2335min

Le management des commerciaux : piloter la productivité commerciale

Le pilotage de la productivité commerciale - Analyser la productivité commerciale en fidélisation - L’équation magique pour une action commerciale - L’équation magique pour une action de prospection - Synthèse - Manager le « Comment ? » au service du « Combien ? » - Manager le « Comment ? » - Manager le « Comment ? », dernière étape

Module 2430min

L'accompagnement terrain

L’APPUI et les différents accompagnements - L’accompagnement APPUI - Les règles de l’accompagnement APPUI - L’accompagnement FORMATION - Les règles de l’accompagnement FORMATION - L’accompagnement EVALUATION - Les règles de l’entretien évaluation - L’entretien de debriefing

Module 2540min

Conduire une réunion commerciale

Les conditions de réussite d’une réunion - Les 3 casquettes possible de l’animateur - Le champ d’une réunion complexe - Les besoins des commerciaux en réunion - Best Practices des réunions commerciales - Valeur ajoutée collective - Et toujours…mobiliser!! - Le cercle de la prédiction inductrice négative - Les fondamentaux de la pédagogie interactive - Quel est le style de l’animateur des réunions commerciales ? - Sortir du triangle dramatique de Karpman - Organiser un brainstorming avec les commerciaux - Problem solving, le processus de résolution de problème en groupe: S.C.O.R.E

Module 2630min

Les fondamentaux du management à distance : définir les règles du jeu

Objectif du module - Les 4 règles du management à distance - Qu’est-ce qu’un manager à distance se doit de développer - Quels sont les risques à éviter ? - Attentes des vendeurs à distance vis-à-vis de leurs managers - Attentes des collaborateurs à distance vis-à-vis de leurs managers - Les 2 axes du rôle du Manager

Module 2730min

Les fondamentaux du management à distance : savoir motiver et écouter

7 causes de démobilisation ou de non-motivation des équipes - Gagner en Assertivité - L’impact des moyens de communication - Les clés de succès d’une équipe efficace

Score par module

Temps par module