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Commerce international

A travers ce cours vous découvrirez la structure des différents marchés internationaux, ainsi que les différents paramètres à prendre en compte pour analyser un marché et et s’y développer commercialement.

Positionnement internationale, marketing export, adaptation des biens et des services, logistique et douane… L’international ne sera plus un secret pour vous.

L'équipe pédagogique

Stéphanie Delpeyroux

Stéphanie Delpeyroux

Professeur Agrégé en Économie et Gestion
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Commerce international

20
Modules
Module 130min

Le commerce international aujourd’hui

Nous sommes entourés de produits fabriqués à l’étranger. Prenez votre téléphone portable : si c’est un iPhone, vous avez entre les mains un objet dont les composants ont été conçus, fabriqués et assemblés dans au moins 8 pays différents. Imaginez tous les kilomètres parcourus. Ce module de formation vous permettra de mieux comprendre le commerce international aujourd’hui, et notamment son impact sur les métiers du marketing, de la vente et du ecommerce.

Module 230min

Le marketing international

En quoi le marketing international se différencie de la démarche marketing sur le marché domestique ? Faut-il s’adapter aux marchés internationaux, ou l’image de marque “française” peut-elle nous permettre de standardiser notre offre dans tous les pays ? Nous allons répondre à ces questions, au fil de ce module.

Module 330min

L’étude du pays et du secteur

Pour se développer à l’international, une entreprise a besoin d’informations sur le pays et le marché local. Quels sont les différents types d’étude de marché à l’international et quelle méthode utiliser pour obtenir les informations nécessaires ?

Module 430min

La sélection des marchés étrangers

Pour sélectionner les pays ou les zones ayant les plus forts potentiels, il est nécessaire de réaliser un diagnostic export, de définir les critères de sélection des zones, et une fois le choix réalisé, d’envisager une entrée simultanément sur les marchés sélectionnés, ou progressivement. Voyons, dans ce cours, comment prendre ces décisions importantes.

Module 530min

Les modes de présence à l’international

Pour développer une activité commerciale à l’international un choix essentiel s’offre à nous : se lancer seul ou collaborer avec un partenaire local ou déléguer entièrement la commercialisation à un distributeur. Ce cours répond à la question “comment entrer dans un marché étranger, en optimisant les investissements et les chances de succès ?”

Module 630min

Définition de la cible et du positionnement à l’international

Avoir une cible bien définie permet de focaliser sa démarche export, pour la mener à bien. Un autre facteur de réussite important est la capacité à adopter le bon positionnement sur le marché : celui qui nous distingue de la concurrence locale et étrangère.

Module 730min

L’adaptation de l’offre de produits et de services

Les goûts, habitudes et attentes des consommateurs et clients peuvent être différents d’un pays à l’autre. Voilà pourquoi il est essentiel d’adapter l’offre produit et services. De plus, les transports internationaux, ou le droit local peuvent demander des adaptations au niveau de l’emballage ou du produit en lui-même.

Module 830min

Le calcul des coûts et le prix de vente à l'export

On pense parfois que fixer un prix de vente, c’est juste appliquer une formule de calcul, qui nous donnerait instantanément le prix idéal. En réalité, c’est bien plus complexe … Aux contraintes que l’on rencontre sur le marché d’origine (concurrence, rentabilité…) s’ajoutent des difficultés spécifiquement liées à l’export : taux de change, pouvoir d’achat local, taxes différentes…

Module 930min

Distribution et communication

La distribution et la communication sont deux éléments du mix marketing essentiels pour réussir un développement international. Dans les pays cibles, la structure de la distribution est différente, tout comme les médias de communication. Les particularités locales demandent donc réflexion et adaptation.

Module 1030min

Étude de cas : Marketing international

Pour approfondir le marketing international, nous vous proposons de réaliser une étude de cas relatif à l’hôtellerie de luxe sur le marché Suisse.

Module 1130min

La prospection export

Afin de personnaliser la relation client, il est nécessaire de disposer d’un maximum d’informations le concernant. Voilà pourquoi les bases de données client/prospect sont aussi importantes. Nous allons voir comment les constituer et comment les gérer lorsque l’on se lance dans une prospection à l’international, puis nous aborderons les outils de prospection, et plus particulièrement les salons internationaux.

Module 1230min

Les réseaux de soutien à l’international

Lorsque l’on souhaite s’internationaliser, il est bon de prendre conseil auprès d’experts, en France, et dans le pays de destination. Il existe un réseau important d’organismes publics et privés chargés d’accompagner le développement international des entreprises. Découvrons les 5 appuis principaux, pour se renseigner, se financer et obtenir de l’aide dans sa prospection à l’étranger.

Module 1330min

La gestion des risques

Le degré de risque est un critère essentiel de sélection d’un marché étranger : un marché peut représenter un potentiel intéressant mais des risques que l’entreprise n’est pas prête à prendre. Ces risques peuvent être d’ordre juridique, économique ou même géopolitique. Mais il existe aussi des risques liés à la relation commerciale elle-même : celle du non respect de ses obligations. Passons en revue des différents risques et la manière de s’en protéger.

Module 1430min

La logistique internationale

Transporter, stocker, distribuer des marchandises dans le monde entier représentent des enjeux considérables. Les risques d’avarie, de retard, de dégradation sont multipliés et il faut donc dégager les responsabilités de l’exportateur, de l’importateur et des intermédiaires de transports successifs (route, bateau, avion…). Pour faciliter la communication entre les parties, des termes spécifiques appelés les INCOTERMs sont utilisés.

Module 1530min

Le contexte juridique

Le risque juridique est important à l’international, compte tenu de la multiplicité des règles s’appliquant à l’entreprise, dans le pays d’origine ou de destination de la marchandise, et plus généralement au niveau du droit international avec des règles visant à contraindre (protectionnisme) ou à favoriser les échanges (libre-échange). Nous allons voir ici comment l’ensemble de ces règles s’appliquent à l’entreprise.

Module 1630min

Les formalités en Europe

L’Europe est une zone de libre échange, où les marchandises circulent librement d’un pays à l’autre, et où la monnaie unique facilite les transactions. Ainsi, on pense souvent qu’il est possible de commercialiser ses produits partout en Europe sans aucune formalité à accomplir. Au contraire… Nous allons voir ici les formalités à accomplir pour vendre ou acheter en Europe.

Module 1730min

Les formalités hors Europe

L’Union Européenne constitue un territoire douanier, et ses échanges avec les autres régions du monde sont soumis des procédures communes au niveau européen. Ces procédures visent à autoriser les marchandises à entrer ou à quitter le territoire européen. Elles sont relativement complexes comme par exemple le dédouanement des marchandises. Ce chapitre permet de s’initier aux différentes obligations permettant d’importer ou d’exporter hors de l’Union Européenne.

Module 1830min

Financements et paiements internationaux

Entre un exportateur et son client, la confiance a besoin de s’établir. Tous deux peuvent avoir des doutes : l’acheteur quant à la livraison de la marchandise, dans les délais et la qualité voulue, le vendeur, quant au paiement de la marchandise expédiée. Les techniques habituelles de règlement ne peuvent pas offrir cette double garantie. Voilà pourquoi d’autres techniques de paiement, spécifiques au commerce international, ont été créées.

Module 1930min

Travailler dans un contexte multiculturel

Lorsque l’on parle de culture, on pense aux œuvres d’art, à la musique… si ces éléments artistiques sont effectivement le reflet d’une société, la notion de culture est bien plus large. Vous allez découvrir ici ce qu’est la culture, et comment évoluer dans un contexte multiculturel, pour négocier ou manager les équipes.

Module 2030min

Étude de cas - Prospection internationale

Pour mettre en œuvre les éléments relatifs à la prospection et à la négociation internationale, réalisez cette étude de cas relatif à la commercialisation de papiers écologiques auprès d’imprimeurs en Belgique. Suite à chaque question, la correction vous est proposée.

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