Prospecter, négocier, manager

La prospection et la négociation sont essentielles au développement d’une entreprise.

Connaissez-en les outils et les rouages pour avoir la possibilité d’intervenir positivement dans la gestion de vos équipes commerciales et de participer activement à l’acte de vente.

Points forts

  • Choisir la meilleure approche pour trouver de nouveaux clients
  • Comprendre les besoins de son client et préparer ses négociations
  • Déjouer avec habilité les pièges des vendeurs
  • Entretenir la motivation de vos équipes
  • Mettre en place le tableau de bord le plus adapté à votre entreprise

Compétences visées

  • Connaitre les outils de la prospection
  • Maîtriser les principes et les méthodes essentielles de la négociation
  • Appliquer les règles fondamentales de la négociation
  • Contribuer à solutionner positivement les situations de tension commerciale pour mieux fidéliser
  • Motiver vos équipes et suivre leur avancées
  • Mettre en oeuvre un management à distance
I

La prospection commerciale

Module 150min

La prospection commerciale

Présentation du module - Pourquoi prospecter? - Les objectifs du module - Générer les conditions mentales favorables - Les cartes du succès en prospection - Lever les freins psychologiques - Réussir en prospection

Module 230min

Les méthodologies de prospection

Les cartes du succès en prospection - Lever les freins psychologiques - Réussir en prospection

Module 335min

Aller vers le prospect

Le mailing adressé - Le téléphone et les call-centers - La prospection directe - L’E-mailing

Module 415min

Faire venir le prospect et s'inviter chez lui

Faire venir les prospects : les salons professionnels - S’inviter chez les prospects : la recommandation

Module 520min

Les différentes approches stratégiques pour gagner de nouveaux clients

Matrice des quatre démarches commerciales - Trois stratégies majeures

Module 645min

Organiser sa prospection

Les étapes du plan de prospection - Cibler ses prospects : la matrice 2I/IA Intérêt / Accessibilité - L’approche des intérêts - L’approche d’accessibilité - Les priorités prospects : business, vivier, portefeuille - Deux critères pour détecter les prospects utiles - Calculer son capital-temps disponible pour la prospection - Estimer son capital visite, exemple sur 6 mois - La gestion de mes priorités - Passez du temps subi… - … au temps choisi - Urgent/important = Loi d’Eisenhower - Organiser sa semaine en tenant compte des priorités - En synthèse, avant toute action…

Module 715min

Réussir ses entretiens de prospection

Le chemin de la réussite en prospection - Avancer avec le prospect… se fixer des objectifs d’entretien!

Module 845min

Qualifier ou prendre des rendez-vous par téléphone

Loi de Carlson - Préparer ses appels téléphoniques - La qualification de son fichier : une étape clé - Derniers réglages avant d’appeler - Passer les barrages avec élégance - Accrocher son interlocuteur avec pertinence - Répondre aux objectifs avec aisance

Module 940min

Réussir le premier rendez-vous

L’état d’esprit du client… et le vôtre! - Créer un climat de confiance : le savoir-être du premier contact - Objectif de l’entretien - Stratégie d’entretien pour les prospects non demandeurs : A-R-A - A, comme Analyser la situation actuelle - R, comme Rechercher la faille - A, comme accentuer la faille

Module 1015min

Les spécificités de la vente au prospect : Engager vers la conclusion

L’état d’esprit du client… et le vôtre! - Rappel : le chemin de la réussite en prospection - Argumenter pour convaincre - Un argument structuré en A-P-B - Un outil spécifique : l’argumentaire comparatif - Exemple d’argumentaire comparatif

Module 1115min

Organiser le suivi et le reporting

Les étapes du Plan de Prospection - Les outils de suivi - Le tableau de bord de la prospection - La fiche de suivi prospect - SYNTHESE : l’importance du TEMPS et du FICHIER

II

La négociation

Module 1230min

Négocier et défendre ses marges

Présentation du module - Négocier… au fait, ça veut dire quoi ? - Changer la nature de la négociation - Conditions et conséquences de la négociation - Qu’est-ce que négocier? - Un constat de bon sens - Qu’est-ce qu’une concession ? Qu’est-ce qu’une contrepartie ? - Principe fondateur - Quelle est la mission d’un négociateur professionnel?

Module 1330min

Rétablir le rapport de force acheteur-vendeur

Les curseurs du pouvoir - Les pouvoirs du client - Le curseur du POIDS - Le curseur du CHOIX - Le curseur de l’INFORMATION - Le curseur de l’INFLUENCE - Le curseur du TEMPS - Le curseur de la SANCTION

Module 1420min

Trois niveaux d'analyse : Le pouvoir intrinsèque, le vouloir, le savoir-faire

Réflexion personnelle - Le POUVOIR - Le VOULOIR - L’achat - Le SAVOIR -FAIRE

Module 1515min

Règle d'or n°1 : oser commencer par une exigence initiale élevée

Question : L’annonce au client - Réponse : l’annonce au client - Règle n°1 - Une méthode pour préparer sa négociation - Et dans les cas les plus difficiles - Annoncer son prix

Module 1615min

Règle d'or n°2 : répondre par un argument à une concession

Question : comment répondre à votre client - Réponse : comment répondre à votre client - règle n°2 - Question que faire face à : - Réponse que faire face à :- Quand le client demande un effort commercial - L’application des 2 premières règles : Matrice 1

Module 1715min

Règle d'or n°3 : ne pas accorder de concession sans contrepartie

Question : si vous client rétorque - Réponse : si votre client rétorque - Règle n°3 - Pourquoi ? - Un échange - Procédez en quatre temps

Module 1815min

Règle d'or n°4 : ne reculer qu'à tous petits pas

Question : comment négocier ? - Réponse : comment négocier ? - Règle n°4 - Reculer à petits pas - Déplacer vers des concessions - La matrice des concessions-contreparties - La matrice concessions - contreparties en détails - Les 4 premières règles d’or

Module 1915min

Règle d'or n°5 : engager le client vers la conclusion

Question : comment conclure l’entretien ? - Réponse : comment conclure l’entretien - règle n°5 - La pré-fermeture - Sommes-nous d’accord sur le reste ? - La prise d’accord - Objectifs - En synthèse : les 5 règles d’or - Conclusion

Module 2045min

DEJOUER les pièges des acheteurs

Trois objectifs - La dévalorisation - La menace - L’urgence - L’effet Columbo - C’est à prendre ou à laisser … - Ne pas désespérer - Comment argumenter? - Les 3 ressources de l’acheteur - Les conseils d’une vie de négociateur - Les erreurs à éviter - Conclusion

III

Management des commerciaux

Module 2135min

Le management des commerciaux : piloter l'activité

Présentation du module - Le pilotage de l’activité, les tableaux de bord - Construire et gérer son tableau de bord - Pourquoi construire son tableau de bord ? - Comment construire et gérer son tableau de bord ? - Quels sont les moyens nécessaires? - Les clefs du succès - Trois notions fondamentales - Les deux niveaux

Module 2235min

Le management des commerciaux : piloter la productivité commerciale

Le pilotage de la productivité commerciale - Analyser la productivité commerciale en fidélisation - L’équation magique pour une action commerciale - L’équation magique pour une action de prospection - Synthèse - Manager le « Comment ? » au service du « Combien ? » - Manager le « Comment ? » - Manager le « Comment ? », dernière étape

Module 2320min

L'entretien de suivi d'activité

Les actions - L’entretien de suivi d’activité : comment le mener? - L’entretien de recadrage

Module 2430min

L'accompagnement terrain

L’APPUI et les différents accompagnements - L’accompagnement APPUI - Les règles de l’accompagnement APPUI - L’accompagnement FORMATION - Les règles de l’accompagnement FORMATION - L’accompagnement EVALUATION - Les règles de l’entretien évaluation - L’entretien de debriefing

Module 2540min

Conduire une réunion commerciale

Les conditions de réussite d’une réunion - Les 3 casquettes possible de l’animateur - Le champ d’une réunion complexe - Les besoins des commerciaux en réunion - Best Practices des réunions commerciales - Valeur ajoutée collective - Et toujours…mobiliser!! - Le cercle de la prédiction inductrice négative - Les fondamentaux de la pédagogie interactive - Quel est le style de l’animateur des réunions commerciales ? - Sortir du triangle dramatique de Karpman - Organiser un brainstorming avec les commerciaux - Problem solving, le processus de résolution de problème en groupe: S.C.O.R.E

Module 2630min

Les fondamentaux du management à distance : définir les règles du jeu

Objectif du module - Les 4 règles du management à distance - Qu’est-ce qu’un manager à distance se doit de développer - Quels sont les risques à éviter ? - Attentes des vendeurs à distance vis-à-vis de leurs managers - Attentes des collaborateurs à distance vis-à-vis de leurs managers - Les 2 axes du rôle du Manager

Module 2730min

Les fondamentaux du management à distance : savoir motiver et écouter

7 causes de démobilisation ou de non-motivation des équipes - Gagner en Assertivité - L’impact des moyens de communication - Les clés de succès d’une équipe efficace

27
Modules

Score par module

Temps par module